نانوتکنولوژي یا ریزذره ها (Nanotechnology)، فناوري جديد است که تمام دنيا را فرا گرفته است و به تعبير دقيقتر “نانو تکنولوژي بخشي از آينده نيست بکله همه آينده است” . در اين نوشتار بعد از تعريف نانوتکنولوژی ( فناوری نانو ) و بيان کاربردهاي آن دلايل و ضرورتهاي توجه به اين فناوري آورده شده است:
تعريف نانو تکنولوژی و آشنايي با آن
نانوتکنولوژي Nanotechnology

نانوتکنولوژي Nanotechnology

نانو تکنولوژی، توانمندي توليد مواد، ابزارها و سيستمهاي جديد با در دست گرفتن کنترل در سطوح ملکولي و اتمي و استفاده از خواص است که در آن سطوح ظاهر مي­شود. از همين تعريف ساده برمي­آيد که نانوتکنولوژي يک رشته جديد نيست، بلکه رويکردي جديد در تمام رشته هاست. براي نانوتکنولوژي کاربردهايي را در حوزه هاي مختلف از غذا، دارو، تشخيص پزشکي و بيوتکنولوژي تا الکترونيک، کامپيوتر، ارتباطات، حمل­و­نقل، انرژي، محيط زيست، مواد، هوافضا و امنيت ملي برشمرده اند.کاربردهاي وسيع اين عرصه به همراه پيامدهاي اجتماعي، سياسي و حقوقي آن، اين فن ­ آوري را به­عنوان يک زمينه فرا رشته­اي و فرابخش مطرح نموده است.

هر چند آزمايش­ها و تحقيقات پيرامون نانوتکتولوژي از ابتداي دهه ۸۰ قرن بيستم بطور جدي پيگيري شد، اما اثرات تحول آفرين، معجزه آسا و باورنکردني نانوتکنولوژي در روند تحقيق و توسعه باعث گرديد که نظر تمامي کشورهاي بزرگ به اين موضوع جلب گردد و فناوري نانو را به عنوان يکي از مهمترين اولويتهاي تحقيقاتي خويش طي دهه اول قرن بيست و يکم محسوب نمايند .

استفاده از اين فن­آوري در کليه علوم پزشکي، پتروشيمي، علوم مواد، صنايع دفاعي، الکترونيک، کامپوترهاي کوانتومي و غيره باعث شده که تحقيقات در زمينه نانو به­عنوان يک چالش اصلي علمي و صنعتي پيش روي جهانيان باشد. لذا محققين، اساتيد و صنعتگران ايراني نيز بايد در يک بسيج همگاني، جايگاه، موقعيت و وضعيت خويش را در خصوص اين موضوع مشخص نمايند و با يک برنامه­ ريزي علمي دقيق و کارشناسانه به حضوري فعال و حتي رقابتي سالم در اين جايگاه، عرض­اندام و ابراز وجود نمايند و براي چنين کاري طراحي يک برنامه منسجم، فراگير و همه جانبه اجتناب­ناپذير است.
کاربردهای فناوری نانو ( ریز ذره)

علوم و فناوري نانو، عنصر ي اساسي در درک بهتر طبيعت در دهه‌هاي آتي خواهد بود. از جمله موارد مهم در آ ي نده، همکاريهاي تحقيقاتي ميان‌رشته‌ا‌ي، آموزش خاص و انتقال ايده‌ها و افراد به صنعت خواهد بود. بخشي از تاثيرات و کاربردهاي نانوتکنولوژي به­شرح زير مي‌باشد:
۱ – توليد ، مواد و محصولات صنعتی :
کاربردهاي نانوتکنولوژي Nanotechnology

نانوتکنولوژي Nanotechnology

نانوتکنولوژي تغيير بنياني مسيري است که در آينده، موجب ساخت مواد و ابزارها خواهد شد. امکان سنتز بلوک‌هاي ساختماني نانو با اندازه و ترکيب به دقت کنترل‌شده و سپس چيدن آنها در ساختارهاي بزرگتر، که داراي خواص و کارکرد منحصربه‌فرد باشند، انقلابي در مواد و فرآيندهاي توليد آنها، ايجاد مي‌کند.

محققين قادر به ايجاد ساختارهايي از مواد خواهند شد که در طبيعت نبوده و شيمي مرسوم نيز قادر به ايجادشان نبوده‌است. برخي از مزاياي نانوساختارها عبارتست از: مواد سبک‌تر، قوي‌تر و قابل برنامه‌ريزي ؛ کاهش هزينة عمر کاري از طريق کاهش دفعات نقص فني ؛ ابزارهايي نوين بر پاية اصول و معماري جديد ؛ بکارگيري کارخانجات مولکولي يا خوشه‌ا‌ي که مزيت مونتاژ مواد در سطح نانو را دارند.
۲-نانوتکنولوژی در پزشکی و بدن انسان:
تکنولوژي نانو در پزشکي

نانوتکنولوژي در پزشکي

رفتار مولکولي در مقياس نانومتر، سيستمهاي زنده را اداره مي‌کند. يعني مقياسي که شيمي، فيزيک، زيست‌شناسي و شبيه‌سازي کامپيوتري، همگي به آن سمت درحال گرايش هستند.

•  فراتر از سهل‌شدن استفادة بهينه از دارو، نانوتکنولوژي مي‌تواند فرمولاسيون و مسيرهايي براي رهايش دارو ( Drug Delivery ) تهيه کند، که به‌نحو حيرت‌انگيزي توان درماني داروها را افزايش مي‌دهد.

•  مواد زیست سازگار با کارآيي بالا، از توانايي بشر در کنترل نانوساختارها حاصل خواهدشد. نانومواد سنتزي معدني و آلي را مثل اجزاي فعال، مي‌توان براي اعمال نقش تشخيصي (مثل ذرات کوانتومي که براي مرئي‌سازي بکار مي‌رود) درون سلولها وارد نمود.

•  افزايش توان محاسباتي بوسيلة نانوتکنولوژي، ترسيم وضعيت شبکه های ماکروملکولی را در محيط‌هاي واقعي ممکن مي‌سازد. اينگونه شبيه‌سازي‌ها براي بهبود قطعات کاشته‌شدة زيست‌سازگار در بدن و جهت فرآيند کشف دارو، الزامي خواهدبود.
۳- دوام‌پذيري منابع: کشاورزی ، آب، انرژي، مواد و محيط زيست پاک:

نانوتکنولوژي چنان چه ذکر شد، منجر به تغييراتي شگرف در استفاده از منابع طبيعي، انرژي و آب خواهد شد و پس اب و آلودگي را کاهش خواهدداد. همچنين فناوري‌هاي جديد، امکان بازيافت و استفادة مجدد از مواد، انرژي و آب را فراهم خواه ن د کرد. در زمينه محيط زيست ، علوم و مهندسي نانو، مي‌تواند تاثير قابل ملاحظه‌ا‌ي ، در درک مولکولي فرآيندهاي مقياس نانو که در طبيعت رخ مي‌دهد ؛ در ايجاد و درمان مسائل زيست‌محيطي از طريق کنترل انتشار آلاينده‌ها ؛ در توسعة فناوری سبز جديد که محصولات جانبي ناخواستة کمتري دارند و ي ا در جريانات و مناطق حاوي فاضلاب، داشته‌باشد. لازم به ذکراست، نانوتکنولوژي توان حذف آلودگي‌هاي کوچک از منابع آبي (کمتر از ۲۰۰ نانومتر) و هوا (زير ۲۰ نانومتر) و اندازه‌گيري و تخفيف مداوم آلودگي در مناطق بزرگتر را دارد.
نانو تکنولوژی در کشاورزی

فناوری نانو در کشاورزی

در زمينه انرژي ، نانوتکنولوژي مي‌تواند به‌طور قابل ملاحظه‌ا‌ي کارآيي، ذخيره‌سازي و توليد انرژي را تحت تاثير قرار د ا د ه مصرف انرژي را پايين بياورد . به عنوان مثال، شرکتهاي مواد شيميايي، مواد پليمري تقويت‌شده با نانوذرات را ساخته‌اند که مي‌تواند جايگزين اجزاي فلزي بدنة اتومبيلها شود. استفاده گسترد ه ازاين نانوکامپوزيت‌ها مي‌تواند ساليانه ۵/۱ ميليارد ليتر صرفه‌جويي مصرف بنزين به ‌همراه داشته‌باشد .

يا انتظار مي‌رود تغييرات عمده‌ا‌ي در فناوري روشنايي در ۱۰ سال آينده رخ دهد. مي‌توان نيمه‌هادي‌هاي مورد استفاده در ديودهاي نوراني ( LED ها) را به مقدار زياد در ابعاد نانو توليد کرد. در ا مريکا ، تقريبا” ۲۰% کل برق توليدي، صرف روشنايي (چه لامپهاي التهابي معمولي و چه فلوئورسنت) مي‌شود. مطابق پيش‌بيني‌ها در ۱۰ تا ۱۵ سال آينده ، پيشرفتهايي از اين دست مي‌تواند مصرف جهاني را بيش از ۱۰% کاهش دهد که ۱۰۰ ميليارد دلار در سال صرفه‌جويي و ۲۰۰ ميليون تن کاهش انتشار کربن را به‌همراه خواهدداشت .
۴ – تکنولوژي نانو در هوا و فضا :

محدوديت‌هاي شديد سوخت براي حمل بار به مدار زمين و ماوراي آن، و علاقه به فرستادن فضاپيما براي ماموريتهاي طولاني به مناطق دور از خورشيد ، کاهش مداوم اندازه، وزن و توان مصرفي را اجتناب‌ناپذير مي‌سازد. مواد و ابزارآلات نانوساختاري، اميد حل اين مشکل را بوجود آورده‌است.

“نانوساختن” ( Nanofabrication ) همچنين در طراحي و ساخت مواد سبک‌وزن، پرقدرت و مقاوم در برابر حرارت، موردنياز براي هواپيماها، راکت‌ها، ايستگاههاي فضايي و سکوهاي اکتشافي سياره‌ا‌ي يا خورشيدي، تعيين‌کننده است. همچنين استفادة روزافزون از سيستمهاي کوچک‌شدة تمام خودکار، منجر به پيشرفتهاي شگرفي در فناوري ساخت و توليد خواهدشد. اين مساله با توجه به اينکه محيط فضا، نيروي جاذبة کم و خلا بالا دارد، موجب توسعة نانوساختار ها و سيستمهاي نانو – که ساخت آنها در زمين ممکن نيست- در فضا خواهدشد.
۵- کاربرد ریزذره ها در صنایع نظامی و امنيت ملي:

برخي کاربردهاي دفاعي ریز ذره ها عبارتند از: تسلط اطلاعاتي از طريق نانوالکترونيک پيشرفته بعنوان يک قابليت مهم نظامي ، امکان آموزش موثرتر نيرو، به کمک سيستمهاي واقعيت مجازي پيچيده‌تر حاصله از الکترونيک نانوساختاري ، استفادة بيشتر از اتوماسيون و نانوربات های پيشرفته براي جبران کاهش نيروي انساني نظامي، کاهش خطر براي سربازان و بهبود کارآيي خودروهاي نظامي ، دستيابي به کارآيي بالاتر (وزن کمتر و قدرت بيشتر) موردنياز در صحنه‌هاي نظامي و در عين‌حال تعداد دفعات نقص فني کمتر و ه ز ينة کمتر در عمر کاري تجهيزات نظامي ، پيشرفت در امر شناسايي و در نتيجه مراقبت عوامل شيميايي، زيستي و هسته‌ا‌ي ، بهبود طراحي در سيستمهاي مورد استفاده در کنترل و مديريت عدم تکثير سلاحهاي هسته‌ا‌ي ، تلفيق ابزارهاي نانو و ميکرومکانيکي جهت کنترل سيستمهاي دفاع هسته‌ا‌ي . در بسياري موارد، فرصتهاي اقتصادي و نظامي مکمل هم هستند. کاربردهاي درازمدت نانوتکنولوژي در زمينه‌هاي ديگر، پشتيباني کننده امنيت ملي است و بالعکس.
۶- کاربرد نانوتکنولوژي در صنعت الکترونیک
کاربرد نانوتکنولوژي در صنعت الکترونيک

فناوری نانو در صنعت

ذخيره‌سازي اطلاعات در مقياس فوق‌ العاده کوچک، با استفاده از اين فناوري مي‌توان ظرفيت ذخيره سازي اطلاعات را در حد ۱۰۰۰ برابر يا بيشتر افزايش دهد و نهايتاً به ساخت ابزارهاي ابرمحاسباتي به کوچکي يک ساعت مچي منتهي شود.

ظرفيت نهايي ذخيره اطلاعات به حدود يک ترابيت در هر اينچ ربع برسد، و اين امر موجب مي‌شود که ذخيره‌ سازي ۵۰ عدد DVD يا بيشتر در يک هارد ديسک با ابعاد يک کارت اعتباري شود.

ساخت تراشه‌ها در اندازه­هاي فوق­العاده کوچک به عنوان مثال در اندازه­هاي ۳۲ تا ۹۰ نانو متر، توليد ديسک‌هاي نوري ۱۰۰ گيگا بايتي در اندازه­هاي کوچک نيز مي­باشد.

 
تاریخچه فناوری نانو در جهان

چهل سال پيش Richard Feynman ، متخصص کوانتوم نظري و دارنده جايزه نوبل، درسخنراني معروف خود در سال ۱۹۵۹ با عنوان ” آن پايين فضاي بسياري هست “( Ther is plenty of room in the bottom ) به بررسي بعد رشد نيافته علم مواد پرداخت. وي درآن زمان اظهار داشت : “اصول فيزيک، تا آنجايي که من توانايي فهمش را دارم، بر خلاف امکان ساختن اتم به اتم چيزها حرفي نمي­زنند.” او فرض را بر اين قرار داد که اگر دانشمندان فرا گرفته­اند که چگونه ترانزيستورها و ديگر سازه­ها را با مقياسهاي کوچک بسازند، پس ما خواهيم توانست که آنها را کوچک و کوچک­تر کنيم. در واقع آنها به مرزهاي حقيقي­شان در لبه­هاي نامعلوم کوانتوم نزديک خواهند بود به­طوري که يک اتم را در مقابل ديگري به­گونه­اي قرار دهيم که بتوانيم کوچکترين محصول مصنوعي و ساختگي ممکن را ايجاد کنيم.

با استفاده از اين فرمهاي بسيار کوچک چه وسايلي مي­توانيم ايجاد کنيم؟

feynman مخترع فناوری نانوFeynman ( مخترع نانو تکنولوژی) در ذهن خود يک “دکتر مولکولي” تصور کرد که صدها بار از يک سلول منحصربه فرد کوچکتر است و مي­تواند به بدن انسان تزريق شود و درون بدن براي انجام کاري يا مطالعه و تاييد سلامتي سلولها و يا انجام اعمال ترميمي و به­طور کلي براي نگهداري بدن در سلامت کامل به سير بپردازد. در بحبوبه سالهاي صنعتي کلمه “بزرگ” از اهميت ويژه­اي برخوردار بود. مثل علوم بزرگ، پروژه­هاي مهندسي بزرگ و غيره حتي کامپيوترها در دهه ۱۹۵۰ تمام طبقات ساختمان را اشغال مي­کردند. ولي از وقتي Feynman نظرات و منطق خود را بازگو کرد، جهان روندي به­سوي کوچک شدن در پيش گرفت.

Marvin Minsky تفکرات بسيار باروري داشت که مي­توانست به انديشه­ هاي Feynman قوت ببخشد. Minsky پدر يابنده هوش­هاي مصنوعي دهه ۷۰-۱۹۶۰ جهان را در تفکراتي که مربوط به آينده مي­شد، رهبري مي­کرد. در اواسط دهه ۷۰ ، Eric Drexler که يک دانشجوي فارغ التحصيل بود، Minskey را به­عنوان استاد راهنما جهت تکميل پايان­نامه­اش انتخاب کرد و او نيز اين مسئوليت را بر عهده گرفت. Drexler سبت به وسايل بسيار کوچک Feynman علاقه­مند شده بود و قصد داشت تا در مورد تواناييهاي آنها به کاوش بپردازد.

مخترع نانو تکنولوژی minsky Minskey نيز با وي موافقت کرد. Drexler در اوايل دهه ۸۰، درجه استادي خود را در رشته علوم کامپيوتر دريافت کرده بود و گروهي از دانشجويان را به صورت انجمني به دور خود جمع نموده بود. او افکار جوانترها را با يک سري ايده­ها که خودش “نانوتکنولوژي” نامگذاري کرده، مشغول مي­داشت. Drexler اولين مقاله علمي خود را در مورد نانوتکنولوژي مولکولي (MNT) در سال ۱۹۸۱ ارايه داد. او کتاب Engin of Creation:The Coming Era of Nanotechnology را در سال ۱۹۸۶ به چاپ رساند. Drexler تنها درجه دکتري در نانوتکنولوژي را در سال ۱۹۹۱ از دانشگاه MIT دريافت داشت. او يک پيشرو در طرح نانوتکنولوژي است و هم­اکنون رئيس استيتو Foresight و Research Fellow مي­باشد.
تعيين بودجه ­هاي کلان در کشورهاي صنعتي براي تحقيقات در زمينه نانوتکنولوژي

بسياري از کشورهاي توسعه‌يافته و در حال توسعه (در حدود ۳۰ کشور)، برنامه‌هايي را در سطح ملي براي پشتيباني از فعاليتهاي تحقيقاتي و صنعتي نانوتکنولوژي تدوين و اجرا مي‌نمايند.
پشتيباني از نانوتکنولوژي با بودجه هاي کلان

نانوتکنولوژي

زيرا ریزذره ها به عنوان انقلابي در شرف وقوع، آينده اقتصادي کشورها و جايگاه آنها در جهان را تحت تاثير جدي قرار خواهد داد و اين مس ا له در اين کشورها توسط صاحب‌نظران و محققان تبيين‌شده و براي مديران اجرايي به صورت يک امر شفاف و قطعي درآمده است. در بخشي از اين کشورها، در يکي دو سال اخير تحرکات شديدي از طرف دولتها براي سرعت بخشيدن به توسعه نانوتکنولوژي صورت گرفته و فعاليتهايي که تا قبل از اين به صورت خودجوش توسط محققان انجام مي‌گرفته است، با تشويق و حمايتهاي مستقيم دولت ادامه يافته‌اند که در اين قسمت نمودار ستوني ميزان سرمايه گذاري دولتها آورده شده است:
اهميت مطرح شدن طرح

همانگونه که اشاره شد بسياري از کشورهاي پيشرفته و در حال پيشرفت، برنامه‌هايي را براي پشتيباني از فعاليتهاي تحقيقاتي و صنعتي نانوتکنولوژي تدوين و اجرا مي‌نمايند. اما يک سوال مهم براي کشور ما و بسياري از کشورها که هنوز به نانوتکنولوژي به عنوان تمدن آينده علمي توجه کافي نکرده‌اند، اين است که آيا بايد با اين روند همراه شد يا نه؟ توجه به فضاي بسيار بزرگ و در حال ايجاد نانوتکنولوژي و حجم وسيع فعاليتهاي مربوط به آن در دنيا، اين باور را به انسان القاء مي‌کند که دير يا زود بايد آينده را ديد و براي ورود به آن اقدام نمود.
۱) ورود کشورها به عرصه نانوتکنولوژي اجتناب‌ناپذير است.

بسياري از صاحب‌نظران و محققان، نانوتکنولوژي را مساوي آينده دانسته‌اند. به عنوان نمونه کميته مشاوران رئيس‌جمهور آمريکا در علوم و فناوري در تاييد برنامه ملي نانو فناوری براي سال ۲۰۰۱، از نانوتکنولوژي به عنوان محور آينده جهان ياد مي‌کند. به دليل تاثيرات اين فناوري بر اکثر فناوريهاي موجود، عقيده صاحب‌نظران اين است که متخصصان رشته‌هاي مختلف بدون گرايش به مباحث مقياس نانو در دهه‌هاي آينده فرصتي براي رشد نخواهند داشت و شکوفايي بسياري از فناوريهاي مهم ازجمله فناوري اطلاعات و بیوتکنولوژی به عنوان دو دستاورد بسيار عظيم قرن بيستم بدون بهره‌گيري از نانوتکنولوژي دچار اختلال خواهند شد. از اين جهت اين مسئله براي دانشگاهيان، محققان و مسوولان هر کشور امري حياتي است.
۲) دلايل اساسي ضرورت ورود کشور به عرصة نانوتکنولوژي

علاوه بر موضوع فوق، مي‌توان دلايل زير را براي اجتناب‌ناپذيري ورود کشورهايي چون ايران اقامه نمود:
– تاثير اساسي نانوتکنولوژي در رشد و پيشرفت بسياري از فناوريها

ماهيت فرارشته‌اي علوم و فناوري نانو به عنوان توانمندي توليد مواد، ابزارها و سيستمهاي جديد با دقت اتم و مولکول، موجب تعريف کاربردهاي بسياري زيادي در عرصه‌هاي مختلف علمي و صنعتي شده است. براي نانوتکنولوژي کاربردهاي بسياري را در حوزه‌هاي دارو و غذا و بهداشت، درمان بيماريها، محيط‌زيست، انرژي، الکترونيک، کامپيوتر و اطلاعات، مواد، ساخت و توليد، هوافضا، بيوتکنولوژي و کشاورزي و امنيت ملي و دفاع برشمرده‌اند. به همين دليل بر تمام فناوريها تاثير گذاشته و دير يا زود بايد شاهد محصولات آنها بود. به عنوان نمونه در بخش پزشکي و بهداشت، يک زمينه کاري بسيار مهم، سيستم توزيع دارو در داخل بدن مي‌باشد. مصرف دارو در حال حاضر به صورت حجمي است در حالي که سلولهاي خاصي از بدن نيازمند آن مي‌باشند. در روش جديد دارو با وسايل ترزيق متفاوت با امروزه به صورت مستقيم به سمت سلولهاي مشخص جهت‌گيري شده و دارو به محل نياز تحويل داده مي‌شود. با همين مکانيزم، بيماريهاي بزرگ و کوچک در آغاز شکل‌گيري قابل تشخيص و درمان خواهند بود. يا در بخش مواد، پروژه‌هايي در دست کار مي‌باشد که موادي با وزن بسيار کم و خواص بسيار مناسب توليد شوند. کاربرد اين مواد در ساختمان، خودرو، هواپيما و بسياري از ملزومات زندگي انسانها ديده خواهد شد. بنابراين عرصه بسيار وسيع نانوتکنولوژي که زندگي انسانها را نيز در برخواهد گرفت، خود القاءکننده اين نتيجه خواهد بود که نمي‌توان به روي آن چشم بست.
– تاثير نانوتکنولوژي بر امنيت جهاني
تکنولوژي نانو و تاثير آن بر امنيت

تکنولوژي نانو

از نظر دفاعي، نانوتکنولوژي براي کشورها، هم فرصت است هم تهديد. به لحاظ کاربردهاي بسيار زيادي که اين فناوري مي‌تواند در امور نظامي داشته باشد، گرايش زيادي در بخش دفاعي کشورها به تحقيق و توسعه نانوتکنولوژي صورت گرفته است. اين کاربردها از لباسهاي مانع خطر تا پرنده‌هاي بسيار کوچک، تجهيزات اطلاعاتي و بسياري موارد ديگر است که هم‌اکنون با حمايت وزارتخانه‌هاي دفاع کشورهايي چون آمريکا، ژاپن و برخي کشورهاي اروپايي به صورت پروژه‌هاي تحقيقاتي در حال انجام هستند. از اين جهت اين فناوري براي کشورها يک تهديد محسوب مي‌شود. اما براي کشورهايي که بتوانند با استفاده از روند موجود، جايگاهي را در آينده امنيت جهاني براي خود در نظر بگيرند، يک فرصت خواهد بود. با توجه به اينکه اين کاربردها بسيار متنوع هستند، هر کشوري مي‌تواند زمينه‌اي را براي پيشگامي در جهان سهم خود نمايد و در آينده رقابتهاي بين‌المللي نقشي داشته باشد.

یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند.

این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند.

مثال محبوب من مسابقه اسب‌دوانی است. در مسابقه اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه چند سانتیمتر سریع‌تر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد.

فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، ۱۰۰ درصد کار را انجام داده و ۱۰۰ درصد کمیسیون را می‌گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند.

شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش می‌کند، ۱۰ برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.

موضوع هوش نیست

در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان ۱۰۰۰ فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آن‌ها را سنجیدند. آن‌ها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط ۲.۵ برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوش‌ترین نبود) درآمدش ۱۰۰ برابر کم‌درآمدترین فرد بود.

نتیجه ساده است: استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین‌کننده موفقیت است.

روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرایند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده‌اند. در فرایند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را می‌بیند، با او صحبت می‌کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم‌خرید را با دقت در نظر می‌گیرد. بعد از یک فرایند طولانی، بالاخره به این نتیجه می‌رسد که محصول یا خدمت را بخرد.

استفاده از محرک‌های فروش

محققان دریافته‌اند که می‌توانید در گفتگوی فروش از چند «محرک‌» روانشناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری می‌شود. با این روش دیگر نیازی به فرایند طولانی فروش نیست. این محرک‌ها در اغلب فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده می‌شوند تا افراد را از بی‌علاقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای پخش آگهی تلویزیونی رخ می‌دهد. از این محرک‌ها می‌توان در فروش هم استفاده کنید.

سال‌ها تحقیق در حوزه روانشناسی انگیزشی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته است. تحقیقات نشان می‌دهد که هر مشتری نیازهای ناخودآگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود. دلایل خرید محرک‌هایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید می‌شوند. آن‌‌ها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده می‌شوند. استفاده از این محرک‌ها فرایند خرید را کوتاه‌ می‌کند.

۱. قدرت جبران

اولین و قوی‌ترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام داده‌اند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما می‌کنند و محبت‌‌ها و لطف‌های آن‌ها را جبران کنیم.

نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: «اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد». می‌توان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.

در جبران فیزیکی می‌گوییم «اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی می‌کنم تا لطفتان را جبران ‌کنم».

همیشه به دنبال روش‌هایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی کارت‌های تشکر بفرستید تا حسن‌نیت ایجاد کنید. وقتی به افراد محبت، توجه و ادب نشان می‌دهید و با دقت به حرف‌هایشان گوش می‌کنید، احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا می‌کنند و سعی می‌کنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ مثلا با دقت به حرف‌هایتان گوش می‌دهند و از شما خرید می‌کنند.

۳ راز قانع کردن در فروش

۲. تعهد و سازگاری

دومین دلیل کلیدی یا محرک احساسی خرید، تعهد و سازگاری است. قانون تعهد تدریجی در مورد همه مشتریان صادق است. بدین معنی که در نخستین ملاقات و گفتگو با شما، هیچ تعهدی ندارند، سپس زمان مشخصی طول می‌کشد تا به تعهد ۱۰۰ درصدی برسند و محصول یا خدمتتان را بخرند. پس زمان کافی در اختیارشان قرار دهید تا از یک سر طیف که «بی‌علاقگی» است به سر دیگر آن یعنی «مشتری متقاعدشده» برسند.

همچنین افراد تلاش می‌کنند با رفتار و گفتار گذشته‌شان سازگار بمانند. وقتی از مشتریان سوالات هوشمندانه‌ای درباره شرایطشان می‌پرسید و سپس نشان می‌دهید که محصول یا خدمتتان دقیقا به همان سوالات پاسخ می‌دهد و همان مشکلات را حل می‌کند، فروش راحت‌تر می‌شود. مردم با اطلاعات خودشان مخالفت نمی‌کنند.

افراد سعی می‌کنند با تصویری که از خودشان دارند، سازگار بمانند. وقتی می‌گویید «همه شرکت‌های برتر از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند»، اشتیاق به خرید محصول یا خدمت‌‌ را در ذهن مشتریان شعله‌ور می‌کنید، زیرا خودشان را یکی از آن «شرکت‌های برتر» می‌دانند.

وقتی می‌گویید «همه افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند»، افرادی که تصویر ذهنی‌ موفقی از خود دارند، فورا علاقه بیشتری به خرید پیدا می‌کنند.

۳. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تائید اجتماعی است. این محرک یکی از قدرتمندترین دلایل خرید است. انسان‌‌، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تاثیر می‌پذیرند.

یکی از اولین سوالات مشتری، چه با صدای بلند مطرح شود و چه نشود، این است که «کدام شخص آشنا و مورد احترام من این محصول را خریده است؟»

تائید اجتماعی آن‌قدر نیرومند است که می‌تواند مشتری احتمالی را ۱۸۰ درجه تغییر دهد و از بی‌علاقگی به خرید فوری برساند.

مشتری احساس می‌کند اگر افراد شبیه او این محصول را خریده‌اند، احتمالا گزینه خوبی است. فرض می‌کند یک مشتری هوشمند دیگر قبلا تکلیف او را برایش انجام داده است. مشتری دیگر قبلا به محصول یا خدمت فکر کرده، آن را به دقت ارزیابی کرده و به تصمیمی هوشمندانه برای خرید رسیده است. اکنون او هم می‌تواند با خیال راحت این خرید را انجام دهد.

بخش دیگر تایید اجتماعی تائیدیه‌ها، ‌فهرست‌ها، عکس‌ها و ویدیوهای مختلف از مشتریان خوشحالی است که درباره خوبی محصول یا خدمت شما حرف می‌زنند و رضایت خود را از خرید و استفاده از آن ابراز می‌کنند. هرچه افراد بیشتری به خوبی محصول شما شهادت دهند، مشتری علاقه‌مند آسان‌تر و با خیال راحت‌تر از شما خرید می‌کند.

اگر فروشنده هستید پس از خواندن این مقاله می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:

- یک یا دو مورد از رفتار، گفتار یا حتی هدایایی که می‌توانید در نخستین تماس به مشتری احتمالی ارائه دهید را مشخص کنید تا او را مشتاق ‌کند با گوش دادن به شما و حتی خرید محصولتان، این لطف را جبران کند.

- دو مثال واقعی از افرادی بیاورید که محصولتان را خریده‌اند و از نتایج و مزایای آن بسیار راضی بوده‌اند. در ارائه‌های فروش درباره این مشتریان صحبت کنید.

ما یک خاطره تعریف می‌کنیم. وقتی ما بچه بودیم، یک همسایه داشتیم که هر چندوقت یک‌بار می‌آمد توی کوچه و می‌گفت: اگر توپ‌تان بیفتد توی حیاط ما، پاره‌اش می‌کنم، آن‌هم در‌حالی‌که ما توپ‌بازی نمی‌کردیم و داشتیم قایم‌باشک‌بازی می‌کردیم. در همین لحظه داداش ما یکهو گفت من توپم رو میندازم تو حیاط شما ببینم کی می‌خواد پاره‌‌اش کنه؟ کار بالا گرفت و جنبش توپی آغاز شد.
 
بچه‌ها قایمکی توپشان را به هم نشان می‌دادند یا می‌رفتند جلو خانه همسایه توپ را می‌زدند زمین و تا هوا می‌رفت، در می‌رفتند. قصه‌ای شده بود.  جالب اینجا بود که پسر همین آقای همسایه از سربازی برگشت و توی محل سوپرمارکت راه انداخت و توپ‌های بادی آورد. آقای همسایه گفت بازی با توپ پلاستیکی (که از بقالی بخرید) ممنوع است، اما بازی با توپ بادی (که از سوپرمارکت پسرش) بخرید آزاد است. در همین موقعیت خاص تاریخی بود که جنبش تحریم توپ شکل گرفت و دیگر هیشکی توپ نخرید تا پسر آقای همسایه ورشکسته بشود.
 
خلاصه کم‌کم آتاری و میکرو، سگا و پلی‌استیشن آمد و ما که می‌خواستیم با دوستانمان فیفا بازی کنیم، دچار شک شدیم که آیا با توپ بازی‌کردن در کامپیوتر هم مشکل دارد؟ آقای همسایه به همین منظور یکهو سر زده می‌آمد داخل خانه ما و بازی کامپیوتری ما را چک می‌کرد که توپی که شوت می‌کنیم به قصد برهم‌زدن نظم کوچه نباشد یا یکهو گیر می‌داد چرا رئال‌مادرید را برداشتید؟ باید جاش تراکتورسازی یا نفت آبادان را بردارید. کار به جایی کشیده بود که اگر کسی وضعش توپ بود باید می‌رفت به آقای همسایه باج‌سیبیل می‌داد.
 
اگر کسی اوضاع مالی‌اش طوری بود که توپ می‌زدی تکان نمی‌خورد، باید شعبه جدید سوپرمارکت پسر همسایه را راه می‌انداخت. اگر کسی توی مدرسه یک توپ داشت که قلقلی بود، باید قلقلی‌اش را می‌فرستاد آزمایشگاه آقای همسایه ببیند که زیادی قل نداشته باشد. گرفتاری شده بودیم‌ها... . حالا داداش ما چی؟ هیچی. داداش ما همان اول از محله ما رفت و رفت باشگاه فوتبال نوجوانان عضو شد و الان مربی شش‌تا تیم ملی است و تخصصش روپایی‌زدن با انواع توپ‌هاست و چندبار آقای همسایه دعوتش کرده و آمده با هم دیزی خورده‌اند، اما ما چی؟ ما هیچی، ما هنوز دست به توپ بزنیم، داستان می‌شود. این بود قصه ما.

سرکه یکی از ضروریات هر خانه ای است. شما می توانید از سرکه در آشپزی، تمیز کردن لوازم خانه و همچنین درمان های خانگی استفاده کنید. علاوه بر موارد ذکر شده سرکه می تواند خدمت زیادی به سلامت و آرامش پاهایتان کند. این ماده می تواند خستگی پاهایتان را رفع کند، پینه ها را کوچک تر و خشکی پاشنه ها را کمتر کند. همچنین درمان موثری برای از بین بردن عفونت و قارچ ها باشد. در واقع می توانید از سرکه به عنوان یک درمان طبیعی برای مشکلات پاها استفاده کنید. کافیست پاها را به مدت 15 دقیقه در سرکه قرار دهید.

موثرترین و کارآمدترین حمام برای پاها حمام با سرکه سفید است. سرکه سیب نیز برای درمان انواع مشکلات مربوط به پاها موثر است. در ادامه با جزئیات بیشتری، خواص سرکه را بررسی می کنیم.
سرکه برای رفع خستگی پاها

اگر زیاد راه رفته اید و تمام طول روز را سر پا ایستاده اید، بدون شک درد و خستگی زیادی در پاهایتان احساس خواهید کرد. برای رفع این خستگی با سرکه و برخی مواد دیگر محلولی تهیه کرده و پاهایتان را به مدت 15 دقیقه در آن قرار دهید.

برای تهیه این ترکیب ضدخستگی به آب، یک لیوان (250 میلی لیتر) سرکه، یک لیوان کوچک تر (200 گرم) نمک دریایی، به همین میزان نمک اپسوم و یک لیوان(30 گرم) اسطوخودوس خشک نیاز دارید.

سرکه برای برطرف کردن مشکل پای ورزشکار یا همان عفونت قارچی پا نیز مناسب است. اگر پاها را در محلول سرکه قرار دهید، علائم مشکل پای ورزشکار کاهش پیدا می کند و این عفونت از بین می رود

روش تهیه نیز بسیار ساده است. آب را گرم کنید تا به دمای قابل تحمل برسد. داخل تشت بریزید تا جایی که تا روی پاها را بپوشاند. لازم است در وضعیت راحتی بنشینید تا مدت 15 دقیقه در آرامش کامل باشید.

تمام مواد ذکر شده را در آب تشت بریزید و هم بزنید. سپس پاها را داخل تشت قرار دهید و 15 دقیقه صبر کنید. به خودتان آرامش دهید. خواهید دید خستگی و دردها به تدریج رفع می شوند.
سرکه برای مراقبت از پاها

سرکه پاهای شما را تمیز و زیبا می کند. چون پوست خشک و مرده پاشنه ها و دیگر نقاط را از بین می برد و پوست را صاف و زیبا می کند. برای این کار کافیست 1 لیوان سرکه سفید (200 میلی لیتر)، 7 لیتر آب و 20 قطره عصاره روغنی داشته باشید. علاوه بر این به سنگ پا نیز نیاز دارید.

ترکیبات اشاره شده را در یک تشت بریزید. پاها را به مدت 15 دقیقه داخل تشت قرار دهید. از سنگ پا برای ساییدن پوست مرده پاشنه ها و زیر انگشت ها استفاده کنید (سنگ پا را خیلی محکم نکشید). در نهایت پاها را کامل آب بکشید و خشک کنید. حتما اندکی کرم مرطوب کننده نیز به پاها زده و با ملایمت ماساژ دهید.

هر هفته این حمام را امتحان کنید تا پاهایتان مرطوب و نرم بماند و از شر هر نوع خشکی و ترک در امان باشد. علاوه براین با این حمام هفتگی، بوی بد پاها نیز از بین رفته و خطر بروز قارچ نیز کاهش می یابد.
عفونت قارچی پا
سرکه سیب برای درمان پای ورزشکار

سرکه برای برطرف کردن مشکل پای ورزشکار یا همان عفونت قارچی پا (تصویر بالا) نیز مناسب است. اگر پاها را در محلول سرکه قرار دهید، علائم مشکل پای ورزشکار کاهش پیدا می کند و این عفونت از بین می رود.

نصف لیوان سرکه سفید(125 میلی لیتر)، مقداری آب که تا روی پاها را بپوشاند و یک قاشق نمک نیاز دارید. ابتدا آب را به مقداری که قابل تحمل باشد گرم کنید و داخل تشت بریزید و پاها را به مدت 15 دقیقه در این محلول قرار دهید. سپس سرکه سفید را به طور مستقیم روی مناطقی که دچار پای ورزشکار شده است بریزید. در نهایت اجازه دهید پاها در هوای آزاد خشک شوند.

می توانید به جای سرکه سفید از سرکه سیب استفاده کنید. می توانید از این محلول به مدت 10 روز برای درمان مشکل پای ورزشکار استفاده کنید. این محلول باعث تسکین خارش و پوسته پوسته شدن پوست می شود.
سرکه برای درمان قارچ ناخن انگشتان پا

سرکه سیب در درمان قارچ ناخن های انگشتان پا موثر است. برای این کار نیاز به یک لیوان سرکه سفید (250 میلی لیتر) و آب تا جایی که روی پاها را بپوشاند دارید. ابتدا آب را گرم کنید تا ولرم باشد. سپس آن را در تشت مناسب ریخته و سرکه را به آن اضافه کنید. پاها را به مدت 15 دقیقه در این محلول قرار دهید.

برای بهره مندی از تاثیر این محلول توصیه می شود که روزی دو مرتبه از آن استفاده کنید. حالت اسیدی سرکه باعث تعادل pH ناخن ها شده و علائم ایجاد شده از طریق قارچ ها را تسکین می دهد. البته می توانید مانند پای ورزشکار به جای سرکه سفید از سرکه سیب استفاده کنید تا التهاب و درد ناشی از عفونت قارچی از بین برود.

نکته

اگر مشکلات ذکر شده با روش های اشاره شده درمان نشدند، حتما به متخصص بیماری های پا مراجعه کنید تا مشکل را برطرف کنید، چون پاها اعضای مهمی هستند که متاسفانه در اکثر موارد از سلامتی آنها غافل می شویم.